春耕在即，农资经销商比拼促销手段
一年之计在于春，对于农资市场更是如此，春耕旺季销量直接影响着公司全年的销售业绩。因此，记者近日在东莞、肇庆等地采访时发现，虽然目前春耕尚未启动，但为了能够在即将到来的销售旺季瓜分到一块更大的蛋糕，经销商之间“铺货大战”已硝烟四起，为将货铺到零售商店面，纷纷采取各种手段，抢占市场先机。
方式一：赊销铺货
赊销虽然广被业内诟病，但记者注意到，为了促销上量，赊销仍是目前经销商铺货的有力武器。
2月13日上午，一辆满载杀虫、杀菌、除草等各类农药及肥料的货车从东莞常平镇一农资批发公司驶出。该公司负责人廖老板告诉记者，他销售的区域主要是深圳、东莞及惠州，主要作物是蔬菜。由于目前仍处于备耕阶段，市场实际需求只有少量的除草剂，而车上的杀虫剂及杀菌剂主要是备给零售商旺季用的。
“春耕旺季马上就要到来，现在市场竞争激烈，必须先下手为强，趁零售商仓库还是空的时候，尽早把货铺进去。”廖老板透露，从年初九正式上班至今短短10多天，他就给自己的销售网点铺下去了几十万元货，这些货七、八成都不是零售商下的订单，而是自己直接铺下去的。
当然，主动铺货经销商也必须付出一定的代价，那就是赊帐。廖介绍，目前铺下去的那些货，至今一分钱都还未收回来，要等2个月后才能慢慢收回。在他看来，农资产品利润低，上量是关键。因此，未来1-2个月内，采取赊销策略，将货铺下去仍是第一要务。这种策略，廖老板已经采用多年，都取得了不错的效果，公司近几年业绩是稳步增长。
点评：春耕启动前，零售商仓库一般存货比较少，采取赊销策略，将货铺下去，占满零售商仓库，这样旺季到来时，零售商就是想拿其他公司的货也会因没地方存放而放弃，因此，他必然会加快消化店里的库存。因此，提前铺货无疑便抢占了市场先机。不过，由于是主动赊销，遇到不好的年份，回款可能会是个风险，而且如果产品不受农户待见，退货的风险也挺高的。因此对于该策略，从产品上讲，比较适合已经在市场上推广了一两年、备受农户认可的产品；从网点来看，比较适合合作关系较久，信誉度高的客户。
方式二：买N送一
除了赊销，记者注意到，为了尽早将货铺下去，抢占零售商仓库，有的经销商采取的策略是“买N送一”的让利策略。
江门一农资批发商梁老板向记者介绍，他的销售网点主要在江门下属的几个县级市，而这些区域的主要作物是水稻、蔬菜、香蕉等，农资市场真正启动要到3月份，但为了能够在市场上捷足先登，他一般在春节前就开始采取促销策略，吸引零售商拿货。
他的具体促销策略就是“买N送一”。梁说，由于公司每年都有较大量的冬储，比如去年达到了500多万元，而冬储时，一般厂家也给予了他较多的优惠政策，因此他也将厂家的优惠策略回馈给自己下面的网点。比如，针对不同的产品，采取“买十送一”或者“买九送一”等形式让利给零售商。一是为了提前布局市场，尽快消化自己的冬储库存；二是回馈多年合作的伙伴。
点评：“买N送一”策略，一是将产品的批发价格降低，提高了零售环节上的利润空间，对零售商来说，还是比较有吸引力的，二是对经销商来说，虽然让出了一部分利润，但可以收回较大的现金，提高资金的流转率。因此，这种策略被许多经销商青睐。不过，推出这个政策的前提是，经销商本身有较强的资金实力，并且进行了较大的冬储，从厂家获得了不少的优惠；或者产品的利润空间较大，否则难以支撑该政策。
方式三：提高返利点
返利一般是厂家给予经销商的激励政策，销售量越高，返利点越高。但为了使自己产品在旺季能够瓜分尽可能大的市场蛋糕，不少经销商也将这一政策移植到下游网点，激励自己的零售商上量。
肇庆一农资批发商梁老板就向记者透露，由于自己去年底与合作厂家签署今年的销售合同时，厂家给他制定了一个较有吸引力的递增返利政策。因此，为了让今年产品多上量，他在年初也给下游零售商制定了相应的返利政策，如进货到达10万元以上，返利8%；20万以上，返利10%，具体返利额度视不同的产品、不同的进货量而异，但同款产品的返利点肯定都要比平时至少提高2-4个。
点评：返利政策可以激励零售商，卖的越多，获得的利润也越高，这对零售商来说无疑具有较大的吸引力。因此，只要某个零售商认定某款产品具有较大的推广前景，在这个激励政策下，他必然会将其作为主打产品，更加全心全力去推广，这样产品的核心销售网点就会涌现，对产品上量是有极大帮助的。
方式四：召集厂家办展销会
农资展销会是搭建厂家与经销商沟通的好平台，但记者采访时发现，为了旺季促销，经销商却创造性地将此改造成一个促销手段。
云浮一农资批发商卢老板介绍，旺季促销是几乎每个经销商都搞，但促销策略也要有技巧，而他的策略就独具匠心。具体做法就是，每年春节后的一个月内，为备战春耕农资市场，他为吸引下游零售商多进货，会租一个较大的会场，给自己主要合作厂家各一个展位，让厂家将在他所在区域主推的产品展示出来，并制定相应的优惠政策，比如买十送一、或者买多少件货送电饭煲、冰箱、彩电等，同时又将自己下游零售网点全部召集过来，让零售商与厂家直接交流对话，从而促进零售商进货。
卢老板还介绍，这个政策已经搞了三年，效果都相当不错，有时现场订货量可达上百万元。而且是现款，零售商也都反映不错。
点评：这种策略的优势就是各个厂家同时PK，优惠政策各异，下游网点可选择的余地多，更易促进零售商进货。虽然经销商单位产品中的利润没变，但销量上升了，总利润也是增加的。这个促销政策还是蛮有创新性的，值得其他人借鉴。
方式五：赠试验样品
不管促销手段如何花哨，产品效果是能够取得成功的关键。因此，也有经销商从这个根源出发，采取赠送试验样品的方式，提升零售商信心，拉动销售。
广州一农资经销商廖老板介绍，同其他人一样，春耕农资市场时公司产品推广的关键时期，因此去年底公司就在筹划今年春耕的促销方案。而他们最终讨论出来的方案就是，针对重点推广的产品、重点开发的区域，给零售商赠送试验样品。如购进一吨货，送半包产品作为试验样品，拿货越多，赠送的样品就越多。
点评：当前农资推广，给农户看到实实在在的效果是关键。而给零售商备上试验样品，他拿给农户试用，试验效果出来后，必将带动农户的购买，销售自然就上去了。不仅如此，敢于赠送样品试验，也是经营者对其产品信心的体现，增强农户的信赖感。因此，该方法还是非常有效的一种策略，特别是对刚刚进入市场的新产品，农户对其缺乏认识，该促销策略更能体现作用，而且是长远的。
（来源：南方农村报）
