编者语：在中华全国供销合作总社成立60周年之际，习近平总书记、李克强总理的重要批示和汪洋副总理的重要讲话，从多个层面强调了供销合作社全面深化改革的重要意义。随着城镇化进程、农业现代化加快推进，农资产业链条上的各细分市场必将吸引更多的竞争者纷至沓来，农资行业将面临更多的竞争和挑战。如何守住自家“一亩三分地”，又打破“一亩三分地”的思维定式，获得长远发展？如何根据企业实际情况，既接“地气”，又有新思路，新创新？中农集团旗下公司中农立华、山东农资公司、湖北农资公司纷纷做了有力的尝试，并取得了明显的成效。在10月14日召开的2014全国农民合作社与农资供应商农产品采购商对接会暨中国农资经销商年会上，上述三家公司分别对各自企业的典型经验进行了分享，为了让更多的企业了解他们创新的做法，下面逐一刊登，以飨读者：
中农立华于2009年成立以来，秉承“服务三农”的宗旨和“合作共赢”的发展理念，不断推进市场化运营。公司在承接中农集团农药流通资源的基础上，以技术服务为中心、以现代信息技术为支撑，建立了集产品、服务、信息于一体的综合性流通服务平台。公司连续荣获全国供销合作系统“卓越绩效管理模式先进企业”称号并获质量奖；被农民日报社评为“种植大户信赖的金牌服务商”，并多次荣获“中国农药诚信经销商”等荣誉。
图为中农立华获奖证书
近年来，随着我国城镇化、工业化的推进，农村劳动力大量转移外出，这一变化对农业生产已带来、并将进一步带来深刻的影响。农业生产中的许多环节，比如耕地、播种、收获等正在快速实现机械化，提高工效，以取代日益上涨的劳动力成本。而农业生产中的病虫草害防治作业，由于其技术的专业性和复杂性，一家一户分散防治低效、抗性管理困难，加上对施用者（尤其是种植大户雇请的施药人员）、作物、农产品安全和环境存在较大风险，市场迫切需要由装备有现代化植保机械的专业化组织来承担生产作业。
伴随我国农业生产水平的发展，农民生产水平的提高，土地集约化程度的加快，以及农业专业化组织的迅速成长，当前农户分散使用人力背负式喷雾器低效、艰苦的病虫害防治方式，必将被专业化组织使用高工效植保技术、统防统治的防治模式所代替。我国农药行业面临着重大转变。
纵览发达国家农业发展历史，在植保现代化过程中，销售农药的经销商将逐步转化为利用现代化植保技术为种植业者提供专业化植保服务的服务商，由农药经销商转化为植保服务提供商是经销商的必由之路。在美国，70%的农药是由5大植保服务商联盟通过为种植业者做施药服务销售的。
顺应行业发展趋势，瞄准新的市场机遇，公司从传统的农药流通业务出发, 探索构建农药、药械、用药方案一体化服务，努力实现社会化、专业化服务转型。
面向基层，强化农药、药械、用药方案一体化服务
渠道下沉，直接服务零售终端农户
2009年开始，公司开始积极推进渠道下沉，通过资本运作，先后在湖北、湖南、山东、广东、新疆、黑龙江等主要农业产区设立分子公司，扩大一线销售技术服务队伍，解决种植过程中的难题，直接服务于乡镇零售商和农户。
渠道下沉后，公司通过开展试验示范、田间指导、机械喷防示范、举办农民培训会、现场观摩会等方式，把公司产品及服务效果、良好的性价比等充分展示给农户、零售商和经销商，使相关产品和品牌深入人心，大大增强了经销商和零售商的信心，有力促进了产品销售。
2013年，公司通过并购成立了广东子公司，实现渠道下沉，直供零售商和种植大户。在终端网络增加了2200多个零售客户。子公司成立后，企业实力大大增强，积极开展“大篷车”活动，遍行广东大地，一方面帮助客户消化产品，一方面给农户技术指导，所到之处掀起大篷车热潮，使“选择中农，选择放心”口号深入农户心中。
图为中农立华基层推广会、现场会精彩瞬间
面向新型经营主体，构建专业化、社会化、综合化植保服务体系
依托产品和技术优势，公司将农药产品、作物健康方案和植保机械有机地结合在一起，通过培训和宣传，扶持有实力的经销商、合作社成立植保服务合作社。根据农民实际需要，提供科学种植指导、农资产品、病虫害防治、增产增收方案等农业生产服务内容，帮助新型经营主体实现农业集约化、规模化种植，保障农业增产增收，提高农民用药水平，降低环境污染。这种模式得到了国家农发办、全国供销合作总社等有关部门的大力支持，正在积极开展试点。
山东省临邑县土地流转及专业化服务推进较快，当地夏玉米种植面积较大，在玉米后期，由于受喷防条件的限制及缺乏合适的植保机械，发生病虫害时农户往往束手无策。公司联合当地合作社共同成立了临邑鑫联立华植保服务公司，采用公司提供的优质、环保、低毒农药，并通过公司大型植保机械来开展大田病虫草害的专业化统防统治，有效解决了当地农民在玉米高杆期无法防治的难题。由于机械喷防效果佳，同时大幅度提高了工作效率，也避免了人员中毒现象的发生，为农民增产增收及粮食安全提供了有力保障。当地农户现场观看喷防效果后，纷纷与植保公司签约，以便早日享受专业化、机械化、社会化植保服务带来的便利和实惠。
公司还与普源益生农业科技种植合作社开展战略合作。支持合作社以涉农大型企业为依托，以现代农业种植技术为核心，以优质的种、肥、药为载体，与各地政府部门合作，为社员提供“增产保收”承诺，确保社员增产增收。2013年，普源益生农业科技种植合作社已在全国拥有多个县级合作社，社员人数众多，农作物种植面积达百万亩，社员粮食产量和收入均得到大幅度提高，真正实现了科技兴农、科技富农的良好愿望。
与公司合作的几十万玉米田今年已喜获丰收，亩均增产在200斤以上。
开展农产品安全追溯服务 全国第一
农产品质量安全事关人民身体健康。为探索解决“舌尖上的安全问题”，公司着眼长远，自主研发的追溯体系软件已经取得国家发明专利并顺利投入市场运营，这是全国第一家也是目前唯一实现了种植全过程可追溯的运营平台，在行业处于领先地位。
2013年，公司积极参与、配合山东省寿光市政府开展农产品质量安全追溯体系建设，被寿光市政府作为全域追溯项目的承担主体，涉足蔬菜食品安全生产领域，指导农户生产安全放心的蔬菜。公司在不增加农产品生产投入的前提下，通过科学种植提高农产品产量和质量，杜绝假冒伪劣农资进入农产品生产环节，打造安全、放心寿光蔬菜，帮助农民实现与农化服务企业及订单企业的无缝对接，助力当地蔬菜产业升级转型。
公司与寿光市政府在农产品质量安全追溯体系建设上的合作进展顺利。目前，已在寿光桑家合作社、北洛村、东斟灌和春晓等多家合作社或基地，成功打造了一批农产品质量安全追溯的示范点，取得良好的示范效果和社会效益。
转型发展成效初显 品牌经济效益双提升
目前，公司在农药领域的品牌、产品、物流、推广、服务等方面的综合优势正逐步发挥，转型尝试已取得初步成功。公司已基本搭建成涵盖农药销售、药械一体化、植保服务方案、试验田建设、农技培训、田间指导、产品推介、宣传推广等服务功能的新型农业社会化服务体系，受到农民、种植大户、合作社、客户的认可。公司的品牌影响力和经济效益不断提高。
（供稿：伍贤娄 编辑：王琼）
